SMART
ЧТО ТАКОЕ SMART?
SMART – это метод создания тщательно спланированной, ясной и отслеживаемой цели.
Чтобы цель считалась правильно сформулированной, она должна соответствовать пяти критериям:

Specific – конкретность.
Цель формулируется однозначно, чтобы ее невозможно было интерпретировать по-другому.
Relevant – актуальность.
Цель должна быть актуальной и соответствовать стратегическим потребностям компании.

Measurbale – измеримость.
Второй критерий связан с наличием количественных показателей. Цель должна быть выражена в одном показателе.
Time-bound – ограниченность во времени.
Целеполагание осуществляется с учетом времени достижения нужного результата.
Attainable – достижимость.
Цели должны открывать для компании новые возможности, но не становится недостижимыми.

Техника SMART позволяет сформулировать конкретную цель.
Благодаря этому получится достигнуть ее в обозначенный срок и на весь процесс работы точно хватит ресурсов.

КОНКРЕТНОСТЬ
Конкретная цель помогает сфокусироваться и задает направление работы. Чтобы формулировка отвечала первому критерию, следует помнить:
· что она отвечает на вопрос «Что делать?».
· что на каждую СМАРТ-цель должен приходиться ОДИН результат.
Дополнительно рекомендуется использовать и такие вопросы:
· каких результатов нужно достичь?
· почему достижению нужного результата поможет именно эта цель?
· соответствует ли выбранная цель стратегии компании?
ИЗМЕРИМОСТЬ
Наличие количественных показателей. Через них можно сравнить прогресс и желаемый результат. Цель должна быть выражена в одном показателе. Тогда вы может определить, насколько она достигнута и сколько еще осталось сделать для достижения.
Если цель не измерима, нет гарантий, что результат удовлетворит вас.
Чтобы формулировка соответствовала этому критерию, нужно помнить следующее:
· показатели должны быть количественные, а не качественные.
· для формулировки можно использовать вопросы – «Как понять, что цель достигнута?», «Какой показатель больше всего отражает процесс работы над задачей?».
ДОСТИЖИМОСТЬ
Цели должны открывать для вас новые возможности, но не становится недостижимыми. Для этого при формировании цели необходимо ориентироваться на текущее положение дел, ваш прошлый опыт и ресурсы.
С другой стороны, цель должна быть АМБИЦИОЗНОЙ. Если показатели слишком низкие, то в процессе достижения нужного результата не будет развития.
Чтобы проверить свою цель на соответствие третьему параметру, следует ответить на вопросы:
· получится ли ее достичь в установленные сроки?
· есть ли факторы, которые могут помешать работе? Какие?
· Достаточно ли у вас опыта и навыков для достижения цели?
Актуальность
Цель должна быть актуальной и соответствовать стратегическим потребностям компании. Есть несколько вопросов, с помощью которых можно это проверить:
• какие преимущества появятся у компании после того, как она достигнет желаемых результатов?
• какие последствия будут, если цель окажется не достигнутой?
• можно ли с помощью задачи перевести компанию на следующий пункт стратегического плана?
Кроме актуальности, цель должна быть ресурсной. То есть у компании должны быть средства на ее достижение. Если ресурсов нет сейчас, то вы должны найти источники, которые принесут их в будущем.
ограничена во времени
Оптимальный срок – до одного года. Если срок реализации задуманного будет более года, то это может вас демотивировать. К тому же она сама может потерять актуальность. Однако некоторые цели все же являются долгосрочными. Тогда стратегическое направление необходимо декомпозировать, то есть разделить на несколько этапов.
Чтобы понять, правильно ли сформулирована цель, с точки зрения временных ограничений, необходимо ответить на вопросы:
· сколько времени требуется, чтобы выполнить нужные действия и получить задуманные результаты?
· можно ли разбить задачу на промежуточные этапы?

Нюансы постановки целей по SMART:

завышенные ожидания, релевантность, гибкость, мотивация


Методика хороша для определения краткосрочных и среднесрочных проектов, а для долгосрочных целей важнее задать направление движения, поскольку для конкретики недостаточно данных. Формулирование задач по методу SMART помогает составить прогноз их достижения. Так можно понять, удастся ли прийти к желаемому результату и при помощи каких усилий.

Совет: при появлении сомнений лучше провести «тестовый запуск» осуществления задачи. Например, если у человека есть желание стать маркетологом, он может поставить себе цель «изучить за неделю книгу Ф.Котлера "Основы маркетинга" ». Это позволит понять, действительно ли человек заинтересован в результате.

Пример поставки цели:

Цель «Выучить английский».

Шаг 1. Выучить английский.
Шаг 2. Выучить английский, чтобы получить повышение на работе.
Шаг 3. Ведение деловой переписки на английском языке.
Шаг 4. Сдача теста по деловому английскому на 90 баллов.
Шаг 5. Сдача теста по деловому английскому на 90 балов через 5 месяцев.

Преимущества и недостатки методики SMART
  • "+"
    • Исключение неэффективных вариантов;
    • Перевод желаний в конкретные действия по их реализации;
    • Устранение фактора прокрастинации;
    • Отслеживание результата;
    • Удобство планирования;
    • Повышение качества работы.
  • "-"
    • Теряется гибкость в принятии решений, поскольку алгоритм заранее известен.
    • Эффект тоннельного восприятия. Ориентируясь на выполнение заданной задачи, человек забывает осматриваться вокруг в поисках благоприятных возможностей.
    • Неэффективность в долгосрочном плане. Изменения окружающей среды происходят слишком быстро, поэтому не учитываются при постановке задачи, что отрицательно влияет на результат.
    • Потеря более простых решений.
    • Возможность просчета предсказуемых действий другой стороной.
    • Отсутствие внимания к человеческим потребностям.
    • Тенденция к упрощению.
Конкретные примеры
  • 1. Подготовить материалы для записи трех обучающих видеороликов о постановке целей по методу SMART до 30.03.2023 для привлечения дополнительного коммерческого трафика.
  • 2. За третий квартал 2023 года увеличить число заключаемых договоров с клиентами на 30 %, по сравнению со вторым кварталом, за счет использования новых скриптов продаж.
  • 3. До конца 2024 года занимать не менее 70 % доли рекламного рынка города Барнаула, используя для этого масштабирование бизнеса за счет открытия новых ресурсов.
  • 4. Купить собственную двухкомнатную квартиру в районе своей работы не дороже 5 млн рублей к моменту сдачи нового ЖК «Центральный» (30.06.2025) с целью переезда из удаленного района города.

Плохие примеры:
  • Почитать материалы для написания презентации.
  • Увеличить эффективность работы отдела продаж.
  • Повысить уровень обслуживания клиентов компании.
  • Разработать сайт по продаже недвижимости в Барнауле.
  • Увеличить количество звонков клиентам.
  • Начать больше зарабатывать.
  • Выйти на отгрузки в 1 млн. рублей.
  • Снизить мои личные расходы.

КАК РАБОТАЕТ ТЕХНОЛОГИЯ SMART В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?

SMART – популярная техника постановки целей, применение которой найдется и в частной жизни, и в деятельности крупной корпорации. Рассмотрим использование этой технологии в отделе продаж.

SMART ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ


Преимущество метода SMART заключается в том, что он позволяет сделать, на первый взгляд, сложные и даже невозможные цели вполне достижимыми и конкретными, особенно, если воспользоваться декомпозицией. Технология основывается на проверке цели по пяти критериям.




КОНКРЕТНОСТЬ
На первом этапе формулирования цели постарайтесь подробно ответить на следующие вопросы:
  1. Каких именно результатов нужно достигнуть?
  2. В какие сроки надо выполнить план продаж?
  3. Какие ресурсы и навыки нужно задействовать?
Неправильный пример: заметно поднять объем продаж, занять лидирующую позицию на рынке.
Правильный пример: к 31 декабря 2023 года вывести компанию в топ-10 лидеров рынка. Достигнуть этого результата путем увеличения годового оборота до 3 миллионов рублей.

ИЗМЕРИМОСТЬ
На втором этапе добавляете критерий, по которому вы сможете определить, что цель достигнута. Это либо действие, либо показатель. Например, 100 продаж в этом месяце. Как только менеджер заключает сотую продажу, цель считается достигнутой.
Неправильный пример: увеличение объемов и количества продаж в целом по всему отделу.
Правильный пример: Для достижения поставленной цели каждый менеджер в отделе должен ежемесячно выполнять, как минимум, 20 сделок со средним чеком не менее 30 тысяч рублей. Менеджеру Х надо поднять конверсию с холодных звонков на встречу с клиентом на 20 %. Менеджеру Y надо заключить сделку с двумя крупными клиентами с маржей не менее 35 %.

ДОСТИЖИМОСТЬ
Цель должна быть достаточно сложной, но реальной. Если это план по продажам, то показатели в нем должны слегка превышать средние для вашей сферы, но не должно быть космических цифр, взятых с потолка.

Для проверки цели на достижимость постарайтесь объективно ответить на следующие вопросы:

  1. Какие усилия должны предпринять сотрудники отдела продаж для того, чтобы цель была достижимой?
  2. Какие ресурсы и в каких количествах понадобятся для осуществления всех этапов плана?

Под ресурсами понимаются не только финансы, но и сотрудники, технологии и оборудование


Актуальность/РЕЛЕВАНТНОСТЬ

По этому критерию проверяется актуальность цели для глобальной стратегии компании. Чтобы на этом этапе не возникло проблем с определением релевантности задачи, разделите ее на более мелкие этапы. Так будет проще оценить тип и количество ресурсов, необходимых для выполнения плана. Тут же вы поймете, стоит ли вообще достигать цели в текущем ее виде или надо ее менять.

ЛИМИТ ВРЕМЕНИ
Любая цель, как и план по продажам, должен быть ограниченным по времени. В первую очередь, для того, чтобы менеджеры не расслаблялись, откладывая важные задачи на потом. Вторая причина – ограничение по времени позволяет выстроить несколько целей друг за другом, опираясь на время, необходимое для выполнения каждой из них.
Пример: реализовать план мероприятий по увеличению объема продаж в период с 1 марта по 31 мая 2023 года, выполнение которого покажет 30 % прирост выручки по двум ключевым товарам.

Схематичное изображение постановки цели по SMART

ТИПЫ ЦЕЛЕЙ ПО SMART ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Технология SMART одинаково хорошо подходит для постановки различных типов целей: в личном саморазвитии, путешествии или увеличении продаж. Рассмотрим основные типы задач по SMART, которые может преследовать отдел продаж.

ФИНАНСОВАЯ ЦЕЛЬ
Акцентирована на получение определенного количества прибыли к конкретному сроку, в том числе через увеличение объема и количества продаж. Для постановки цели ответьте на вопросы:

1. Какое количество дополнительной прибыли нужно получать после уплаты налогов?

2. Сколько выручки по доле прибыли надо получать для достижения такой прибыли?

3. Сколько заключенных сделок нужно (определяется делением выручки на средний чек)?

4. Сколько лидов и заявок нужно привлекать с учетом актуальных показателей конверсии?

5. Сколько целевых действий должны совершать потенциальные клиенты на этапах воронки?

6. Какие показатели должны показывать менеджеры ежедневно для продвижения к цели?

7. Способен ли отдел продаж закрыть поставленную цель в оптимальные сроки?


ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЛИДОВ


Увеличение объема продаж и прибыльности компании в сфере продаж зачастую завязано на получении большего числа входящих заявок от потенциальных клиентов, «падающих» в воронку продаж. В этом случае SMART-цель может включать такие этапы, как замер цены заявки через официальный сайт или другой канал (например, социальную сеть или мессенджер), повышение конверсии этих каналов и получение большего охвата при вливании аналогичного бюджета. Также может проводиться оптимизация бюджета, затрачиваемого на ведение маркетинговых компаний.


СОЗДАНИЕ САЙТА



В наши дни невозможно сделать предприятие действительно конкурентоспособным без наличия входящих маркетинговых каналов. Одним из них традиционно остается официальный сайт. В его отношении SMART-цель может выглядеть следующим образом: достигнуть показателя посещаемости в объеме 3 тысячи уникальных посетителей за месяц и получить не менее 50 входящих запросов за третий квартал 2023 года.


АКТИВНОСТЬ ПЕРСОНАЛА




Сложно добиться увеличения количества входящих лидов и их последующего сопровождения по воронке продаж, если активность менеджеров оставляет желать лучшего. В связи с этим зачастую цель по SMART включает требования к персоналу. Так, сотрудники должны ежедневно выполнять определенное количество действий для достижения поставленного плана. Это могут быть:

· холодные звонки;
· запуск рекламных кампаний;
· встречи с клиентами;
· презентации продукта.

Конкретные количественные показатели индивидуальны для каждой сферы бизнеса и компании.



СНИЖЕНИЕ ОТТОКА КЛИЕНТОВ


Отток клиентов – большая проблема для компании. Этот параметр рассчитывается как количество клиентов, потерянных за определенный промежуток времени, поделенное на то число клиентов, которым вы располагали на начало данного временного периода.

Пример: в четвертом квартале 2022 года сократить отток клиентов на 9 % относительно третьего квартала. Использовать для этого индивидуальные email-рассылки и программы лояльности.



ВАЖНОСТЬ ДЕКОМПОЗИЦИИ ЦЕЛЕЙ
После использования технологии SMART вы получаете конкретную, достижимую и актуальную для вашей компании цель, но этого недостаточно. Следующий этап – декомпозиция. Суть в следующем:
  • Вы разбиваете цель на более мелкие действия, необходимые для ее достижения.

    1
  • Выделенные этапы (это второй уровень) снова делите на мелкие шаги (третий уровень).

    2
  • Продолжаете делить задачи вплоть до момента, когда это станет невозможным
    3
В большинстве случаев достаточно трехуровневой вложенности, однако у крупных компаний, особенно международного уровня, таких уровней может быть вплоть до шести. По результатам декомпозиции вы получаете конкретный план, выполнение которого гарантированно ведет к большой цели. Декомпозиция позволяет лучше понять, какие ресурсы и в каком объеме нужны для выполнения плана, а также снижает риск прокрастинации со стороны менеджеров по продажам.
Третий этап после формулирования и декомпозиции цели по SMART – создание плана действий. В нем вы подробно описываете конкретные задачи и мероприятия, назначаете ответственных за их реализацию сотрудников, расписываете сроки для каждого из этапов декомпозированного плана. Лишь после этого можно приступить непосредственно к постепенному продвижению к результату.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Использование технологии SMART в работе отдела продаж - это хороший инструмент,который помогает контролировать работу отдела через CRM-систему; быстрая проверка поставленных целей менеджерам и компании в целом; оперативный анализ работы менеджера и также контроль выполнения плана; качественное проведение планерок по актуальным данным CRM-системы.

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ В МАРКЕТИНГЕ ПО SMART
Технология постановки целей SMART за счет универсальности применяется во многих сферах жизни и бизнеса, в том числе и в маркетинге. Узнаем, как правильно ставить цели в рамках этой системы.
«

ПОШАГОВЫЙ ПЛАН

Для постановки маркетинговой цели по системе SMART вам нужно выполнить всего лишь пять шагов:
1
Что надо улучшить?
Проведите анализ того, что у вас есть на данный момент. Какие есть проблемы и возможные пути их улучшения, что именно не устраивает в работе отдела или компании в целом, и каким образом можно исправить положение. Распишите все пункты как можно подробнее в виде схемы, чтобы далее с этими данными было проще работать.
2
Для чего это нужно?
Сначала подумайте, кому нужно то, что вы хотите сделать – конкретно вам, отделу продаж, компании, партнерам, инвесторам или другим лицам. После этого задумайтесь над тем, для чего это нужно сделать – увеличить прибыль, поднять репутацию, обыграть ближайших успешных конкурентов, расширить географию компании и т. д.
3
Сколько вам нужно?
Определившись с тем, что надо сделать, подумайте, в каком объеме это необходимо. Например, не просто увеличить прибыль, а на 15 %, по сравнению с прошлым месяцем. Не расширить географию, а открыть два филиала в Новосибирске. На этом шаге вы определяете такие важные критерии цели, как достижимость и возможность измерения.
4
Что для этого надо?
Сопоставьте запланированное с теми ресурсами, которыми вы сейчас располагаете. Достаточно ли их для достижения плана? Или понадобится что-то еще? Во втором случае дополнительно продумайте способы получения необходимых ресурсов и количество, в котором они нужны. На этом этапе вы продумываете критерий «relevant».
5
Когда это нужно?
На заключительном шаге вы определяете, в какой срок надо достигнуть цели. Это следует делать именно в конце, когда точно известно, какие ресурсы и в каком объеме нужны – отталкивайтесь от этого, рассчитывая свои силы или силы отдела продаж. Неважно, каким именно будет срок, тогда как важен факт наличия конкретного дедлайна.
Если все сделали правильно, к этому моменту у вас уже есть маркетинговая SMART-цель.
Пример: поднять в этом месяце трафик блога на 8 % путем увеличения частоты ежедневных публикаций с двух до трех
Разбор:
  • Есть конкретная задача (поднять трафик)
  • Критерий измеримости – на 8 %
  • Поставлен срок – до конца текущего месяца
  • Задача – достижимая, с учетом того, что в прошлом месяце аналогичным образом трафик был увеличен на 5 % путем учащения публикаций с одной до двух в день.
  • Есть и значимость – выполнение этой задачи расширит возможности для продаж.
Пример: через четыре месяца оба лендинга нашей компании будут привлекать на 25 % больше лидов благодаря отредактированной структуре страницы – два столбца вместо одного.
Разбор:
  • Есть конкретная задача (привлечение большего количества лидов)
  • Конкретный показатель для измерения – прирост количества лидов на 25 %.
  • Описаны сроки (четыре месяца)
  • План достижим – тесты показали, что структура с двумя столбцами более эффективна
  • Значимость задачи высока – чем больше лидов, тем больше потенциальных клиентов у отдела продаж
Пример: через два месяца мы увеличим посещаемость корпоративного сайта на 20 % при помощи новой стратегии линкбилдинга (стратегия по размещению ссылок на ваш ресурс на сторонних сайтах), что позволит привлечь новых лидов и повысить прибыль.
Разбор:
  • Есть конкретная задача -
  • Конкретный показатель для измерения –
  • Описаны сроки
  • План достижим - о достижимости можно судить из прошлых достижений (например, в прошлом году подобные действия дали похожий результат)
  • Значимость задачи высока –
the end
В умелых руках техника SMART – мощный инструмент постановки и достижения целей
~
Спасибо, что были с нами
Желаем вам продуктивного обучения и крутых достижений!
Made on
Tilda